definir strategie commerciale

Comment définir sa stratégie commerciale ?

Aujourd’hui, il y a beaucoup de canaux de diffusion et de communication. C’est d’ailleurs un défi majeur pour les sociétés, tout comme le changements des comportements, le trop plein d’informations, la concurrence de plus en plus forte ou encore la volatilité de la clientèle. Ainsi, envisager une stratégie commerciale efficace, fiable et pertinente dans le but de finaliser le plus de contrats possible.

Ce genre de stratégies doit être le socle sur lequel il faut développer la croissance de l’activité, en lien avec la stratégie globale de la société. La stratégie commerciale offre une vision claire de la finalité à remplir, du chemin à emprunter et des solutions à utiliser afin d’y arriver au niveau des actions et des ressources. Découvrez sa définition et comment l’élaborer et la déployer.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale représente la totalité des méthodes et actions commerciales utilisées par une société afin d’atteindre ses finalités de vente. Afin de concevoir une stratégie commerciale en cinq actions, voici les étapes à suivre :

  • Déterminer les objectifs commerciaux ;
  • Effectuer une analyse stratégique du marché ;
  • Analyser et dénicher les cibles ;
  • Planifier le prospection commerciale ;
  • Et enfin, faire des mesures des performances de la stratégie commerciale.

Comment mettre en place une stratégie commerciale ?

Voici ces cinq étapes en détails de la mise en place d’une telle stratégie.

I. Déterminer les buts d’une stratégie commerciale

Il n’existe aucune stratégie commerciale efficace sans une ou différentes finalités à remplir. Nous vous recommandons d’envisager la stratégie de croissance d’entreprise comme un itinéraire sur un GPS. Le contexte actuel doit représente le point de départ et la destination désirée (la finalité désirée). Le ou les résultats commerciaux à remplir sont liés à l’activité ainsi qu’à l’emplacement actuel.

Si vous partez de zéro, il demeure essentiel de déterminer un but atteignable mais qui reste tout de même assez ambitieux. Ce dernier doit également être une réelle source de motivation pour les salariés. Des exemples ? Cela peut s’apparenter à une optimisation des ventes, du chiffre d’affaires ou encore à des gains de parts de marché. Pour une société étant leader sur son secteur, le but majeur peut être de garder sa position face à des concurrents qui se font de plus en plus menaçants.

Chaque finalité doit respecter la méthodologie SMART. À quoi correspond chaque lettre ? Spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini.

Optimiser de 20 % le nombre de leads par mois engendrés par le blog lors du quatrième trimestre. Il est nécessaire d’éviter de les multiplier : au-delà de la barre de deux ou trois objectifs, la stratégie commerciale voit son efficacité impacté négativement. Il est préférable de hiérarchiser les objectifs au lieu de les accumuler.

Déterminer le plan d’action d’une stratégie commerciale

Le plan d’action commercial est la plupart du temps fait de trois parties majeures : les objectifs déterminés du dirigeant sur une durée définie, les actions opérationnelles afin de finaliser chaque objectif par cible client, ainsi que les détails financiers (budget) et humains (qui effectuent les actions) dédiés à ces objectifs.

Détailler les actions à effectuer et les budgets liés

Durant cette phase, il faut définir les détails de votre PAC. Il est possible de servir d’un tableau comme base avec lequel vous mettrez chacun de vos objectifs, les actions à effectuer, les commerciaux concernés, les deadlines (dates limites) et, évidemment, les budgets liés. Aspect important par rapport à vos stratégies commerciales : effectuer le pilotage de vos actions via les KPIs (indicateurs clés de performance).

II. Effectuer une étude stratégique du marché

Les sociétés qui prospèrent sur la durée possèdent une similitude : elles savent tout ce qu’il y a à savoir sur leur secteur. Toute société est un acteur d’un écosystème qu’elle doit étudier et connaître. Des interrogations essentielles sont à se poser sur le marché, son étendue, ses acteurs majeurs, la concurrence ou encore les opportunités.

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Quand le secteur sera délimité, il est nécessaire de définir le positionnement :

  • En quoi l’offre d’une société peut-elle faire partie de cet écosystème ?
  • Qu’est-ce qui la distingue de l’offre des concurrents ?
  • Quelles sont les cibles ?

À quoi s’apparentent les arguments de vente ?

Gardez en tête qu’un marché n’est jamais immobile. En effet, il est continuellement en mouvement en fonction des besoins des consommateurs. La naissance d’un marché peut se faire dès zéro (par exemple les smartphones) et il peut aussi mourir en une poignée d’années (les téléphones fixes par exemple).

Les cibles actuelles ne sont pas forcément les futures. Il faut dire que les habitudes de consommation changent selon les modes, les progressions technologiques et les préoccupations liées à la société. Afin d’améliorer l’efficacité et la pertinence d’une stratégie commerciale, il faut effectuer une analyse commerciale intégrant les aspects de réussite et d’échec. Nous vous recommandons vivement de vous servir l’analyse SWOT qui offre la possibilité de déterminer les points forts et faibles d’une société en interne et en externe. Même chose avec les risques et les opportunités. Effectuée correctement, cette analyse permet d’optimiser et de modifier votre stratégie commerciale en continu (en gommant les points faibles et en mettant en avant les forces de la société). Cela donne également la possibilité d’une anticipation de l’avenir du marché. Par exemple, dans le milieu de l’immobilier, l’opportunité majeure est le développement du web et du digital, tandis que la menace numéro 1 est l’absence de confiance de la clientèle par rapport aux professionnels du secteur.

III. Identification des cibles

Ne faites pas l’erreur de vouloir vous adresser à tout le monde, sans procéder à une segmentation antérieure. Les sociétés qui ciblent une audience trop globale terminent par être totalement inaudibles. Il demeure primordial de procéder à l’identification de ses cibles en amont dans un but de déploiement des actions commerciales pouvant attiser leur intérêt, en ciblant de façon spécifique les prospects les plus pertinents par rapport à une activité et des objectifs définis préalablement.

Tout d’abord, il est nécessaire de procéder à l’identification du client « parfait », cela signifiant celui offrant le plus de valeur ajoutée. Ensuite, il est nécessaire de déterminer son profil type :

  • Quel est son profil ? (sexe, famille socioprofessionnelle et secteur géographique)
  • Quels sont ses besoins et ses barrières ? (motivations, blocages)
  • Qu’en est-il de ses ressources ? (finances, parcours décisionnel dans la société, supports de recherche favoris).

Grâce à ce genre d’informations, vous pourrez définir ce qu’on appelle un buyer persona (votre client parfait) mêlé à un mécanisme particulier de décision, sur lequel il devra y avoir alignement de la stratégie commerciale.

IV. Planification et organisation de la prospection commerciale

Le plan d’action mêlé à la stratégie commerciale doit offrir la possibilité de connaître de façon précise de quelle façon la société va s’y prendre afin de remplir ses différents objectifs. Là est le sens de la prospection commerciale : partir capter des prospects partout où ils se situent et grâce à la totalité des options à disposition, dans une finalité d’acquisition.

Voici les approches qu’il est possible de choisir :

Optimisation de la présence sur la zone géographique donnée : agrandissez votre réseau en formalisant des partenariats et en liant des relations avec des prescripteurs. Il s’agit d’une manière d’optimiser votre position dans l’écosystème.

Actions directes : tout ce qui caractérise les actions ayant comme but de capter les prospects de manière proactive. Cela comprend les actions liées à la promotion, la publicité ciblée (comme Google Ads) ou encore la tenue d’événements.

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Actions indirectes : elles englobent les actions offrant la possibilité d’obtenir un gain de popularité et de prouver votre savoir-faire, essentiellement via une action inbound marketing : conception de contenu, SEO, SEA etc. Grâce à ces solutions, les prospects sont attirés par votre société, amenés par présence optimale sur le web.

Signalons que la mise en place de telles actions de prospection nécessite une mobilisation conséquent des trois types de ressources : humaines, financières et matérielles. Avant de lancer une stratégie commerciale, la société doit définir ses compétences et son savoir-faire dans ces différents domaines. Prenez en compte qu’il existe des formations commerciales pouvant représenter une réelle aide.

Le suivi des actions d’une stratégie commerciale

Quand il est conçu, un tel plan doit être lancé. Afin qu’il offre les résultats espérés, un suivi est nécessaires. Pour cela, il faut utiliser les indicateurs clés de performance, données qui sont par la suite reportés sur le plan.

Un tel plan conçu au préalable a pour finalité de progresser de façon régulière selon les résultats, de l’expérience engrangée et du réajustement des finalités commerciales. Les modifications peuvent toucher plusieurs aspects :

  • Déterminer de nouveaux objectifs plus hauts en prenant en compte la croissance de la société et ses moyens inédits.
  • Effectuer la correction des actions mises en œuvre puisque ces dernières n’ont pas engendré les résultats espérés et n’ont pas rempli les objectifs déterminés.
  • Et enfin, arrêter des actions spécifiques n’offrant pas les résultats désirés.

Le plan d’action doit s’optimiser au fil du temps afin d’être en lien avec la stratégie globale de la société. Ainsi, si le business model progresse bien, cela aura un effet sur la stratégie commerciale. Idem quand de nouvelles activités sont propulsées par la société.

Les retours d’une stratégie commerciale

Quand la stratégie commerciale est lancée, vous devrez effectuer une mesure des performances régulière. Afin de voir que tout marche correctement et pour voir si les résultats respectent les prévisions, cela est obligatoire.

Veillez à faire un bon choix au niveau des indicateurs de performance (KPI) qui font écho par rapport à l’activité de la société, son marché et ses finalités. Interrogez les KPI sur une durée définie dans le but d’analyser la performance de cette stratégie de manière objective.

Pour une solution de reporting commercial, nous vous recommandons de vous servir des indicateurs majoritaires (pourcentage de clics, ceux de conversion et volumes de ventes) et définir la performance des actions commerciales via ces informations précieuses. Il est essentiel d’effectuer une correction des possibles freins et d’améliorer l’efficacité de votre stratégie commerciale en temps réel.

En concevant une stratégie commerciale pertinente pour votre entreprise, vous pourrez mieux aider votre entreprise à prospérer sur le long terme en procédant à un alignement sur sa stratégie globale. Or, pour cela, il est nécessaire de façonner des fondations robustes.

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